Красноярский информационный портал для тех, кто живет на земле, и тех, кто об этом пока только мечтает


Риелторские приемы: как «впаривают» неликвид

26.04.2010

У хорошего продавца всегда есть свои маленькие хитрости, которые помогают ему показать «товар лицом» и завуалировать недостатки. Со следствием подобных хитростей наверняка сталкивалась каждая женщина, принося домой неизвестно зачем купленную кофточку и удивляясь самой себе: «Надо же, ведь никогда такую не надену!» При этом нередко «счастливая» обладательница кофточки, рассмотрев ее внимательно, с изумлением обнаруживает вдобавок, что произведена покупка вовсе не в модной столице Европы, а в самом что ни на есть азиатском Китае. C квартирами, домами и прочей недвижимостью - та же самая ситуация. Только материальные потери несоизмеримо больше...


В принципе, ничего особенного или явно аморального в действиях продавца, использующего свои «маленькие хитрости» для повышения привлекательности товара, нет. При условии что они действительно маленькие. И все же… Когда вместо кофточки за полторы-две тысячи рублей речь пойдет о целой квартире, эмоции покупателя, узнавшего правду лишь после сделки, едва ли ограничатся только удивлением или досадой.

А потому рассмотрим несколько таких приемов, которыми пользуются риелторы, продавая квартиры. И пусть формально, с юридической точки зрения, эти квартиры абсолютно «чисты», но качество их с рыночной точки зрения не всегда соответствует цене.

«А был ли мальчик?»

Для сокрытия тех или иных недостатков квартиры риелторами используются так называемые технологические ухищрения. Речь идет о недостатках, которые либо объективно влияют на ликвидность (и, соответственно, на цену), либо известно, что они неприемлемы для конкретного покупателя. Но продать-то квартиру надо! И желательно не по сниженной цене. Вот тут-то риелторам и помогает «креативная мысль».

Например, я за 17 лет работы не один раз сталкивался с ситуацией, когда для повышения ликвидности квартиры, в которой нет централизованного горячего водоснабжения (что негативно влияет на ликвидность), перед началом продаж элементарно снимали газовую колонку. Ведь абсолютное большинство покупателей во время осмотра квартиры обычно не проверяет, есть ли в кране горячая вода. Летом этот номер вообще проходит на ура, поскольку отсутствие горячей воды всегда можно объяснить сезонными профилактическими работами. Но даже зимой маскировка проста – достаточно лишь наклеить на подъезд соответствующее объявление…

Известны мне и случаи, когда в квартирах перед просмотрами появлялись телефонные аппараты. Притом что телефонная линия отсутствовала. Причем зачастую риелтор и продавец даже «звонили» по этим телефонам в присутствии покупателей…

В этом же ряду – всевозможные «мелкие шалости»: отключения воды в случае протекающей сантехники, оклейка пленкой разбитых дверей и т. п.

Если в многокомнатной квартире проблемной является только одна комната (например, в ней есть следы протечки), то зачастую именно эту комнату не разрешают осмотреть под благовидным предлогом (например «там маленький ребенок спит»). Или разрешают лишь мельком взглянуть с порога при выключенном свете.

Вообще, осмотр в темное время суток – весьма популярная вариация метода. Например, это поможет, если около дома находится нечто не слишком привлекательное. Ведь обходить вокруг дома поздним вечером станет лишь малая доля потенциальных покупателей.

Если дом расположен в месте, имеющем плохую транспортную доступность (мало наземного транспорта, долго ехать), клиентов обычно везут на машине и процессе поездки отвлекают разговорами, чтобы время пролетело незаметно.

Да мало ли чего можно «накреативить», если поставить себе такую задачу! Перечислить все возможные проявления я, пожалуй, не возьмусь, да и не исключаю, что может встретиться нечто, чего я еще не видел.

Но стандартный набор приемов довольно компактен. И «креатив» при одних и тех же недостатках обычно используется один и тот же. Естественно, об этом наборе знают все более-менее опытные риелторы. Поэтому используются приемы преимущественно в отношении покупателей, не обеспеченных риелторской поддержкой. Ведь профессионала на этой мякине не проведешь…

Ажиотаж и цейтнот – враги покупателя

Помимо чисто технических «усовершенствований», риелторами активно используются в повседневной практике и PR-технологии. Например, «случайно встретившийся» в момент посещения квартиры старший по дому или подъезду (обычно его роль исполняет кто-то из коллег), который всячески расписывает преимущества дома, рассказывает о том, что через два месяца он точно будет огорожен и т. д. Или с той же степенью случайности встретившаяся покупателю «хорошенькая соседка» – это почти безотказно действует на мужчин, осматривающих квартиры без своих супруг.

Стандартный метод – «ажиотажный спрос», когда в одну квартиру в одно и то же время приводится несколько покупателей. При этом настоящим может быть только один – тот, на которого весь этот ажиотаж рассчитан. Все остальные – «на службе у риелтора продавца» и пришли лишь для того, чтобы показать, насколько объект пользуется спросом.

И наконец, классика жанра: постепенное повышение классности квартир. Суть проста – вначале клиенту показывают две-три-четыре-пять квартир, не имеющих практически ничего общего с его желаниями, затем одну-две подходящие. Ну а после этого снова всякую ерунду. Причем риелтор с каждым показом начинает давить все сильнее: «Вы же сами видите, выбор очень ограничен. Выбирайте скорее ту квартиру, что только что посмотрели, а то она уйдет, и вам придется довольствоваться тем, что осталось. А если не выберете ничего, упустим покупателя на вашу квартиру и будем ждать еще полгода». В условиях жесткого цейтнота (обычно ведь клиентам надо уложиться в то время поиска квартиры, которое согласовано с покупателем их жилья) и давления риелтора клиенты, вконец измученные все новыми просмотрами разнообразного неликвида, частенько соглашаются…

«Дружба крепкая…»

Описанные методы, как правило, направлены на самого покупателя, редко – на начинающего риелтора. Однако периодически «объектом атаки» становится агент покупателя.

В России этот метод получил очень широкое распространение в период кризиса. Поскольку все покупатели в условиях стагнации рынка были наперечет, риелторы продавцов были вынуждены стимулировать коллег, которым посчастливилось «подцепить покупателя», чтобы продать объекты своих клиентов. Обеспечивается эта заинтересованность просто: риелтору, обслуживающему покупателя, обещают, в случае если он уговорит своего клиента приобрести именно этот объект, выплатить энную сумму «лично в его карман».

В принципе, в этом нет ничего плохого, если выплата происходит за счет собственного вознаграждения, а не в качестве дополнительных затрат продавца. Собственно, на этом принципе работает весь рынок недвижимости Северной Америки, где вознаграждение делится поровну между риелторами обеих сторон сделки.

Другое дело, когда с помощью «финансового стимулирования» пытаются повысить ликвидность квартиры, имеющей явные огрехи. Иногда даже не бытового, а правового характера. В этом случае задачей риелтора продавца является привлечение коллеги, находящегося «на другом берегу», к сотрудничеству. Например, чтобы в обмен на персональное вознаграждение он закрыл глаза на тревожные факты в правовой истории квартиры. Или чтобы при проведении проверки «копал» не слишком глубоко… Понятное дело, что в этом случае покупатель едва ли не полностью зависит от моральных устоев своего агента.

Однако моральные устои – субстанция эфемерная, поэтому необходим и конкретный инструмент, позволяющий покупателю не стать заложником ситуации. На мой взгляд, единственный действенный способ «спасения» – потребовать письменное заключение от фирмы о проверке юридической чистоты квартиры. В этом случае риелторы, вероятнее всего, предпочтут не рисковать, скрывая от вас реальное положение дел.

А метод борьбы со всеми остальными «технологиями» крайне прост: смотрите своими глазами, составляйте собственное мнение, не стесняйтесь заглядывать во все углы и открывать краны. И не ленитесь совершить прогулку вокруг дома. А еще лучше – по кварталу. Иногда результаты такой прогулки оказываются неожиданно интересными…

В конце концов, это вы покупаете квартиру. И платите за нее свои деньги. И даже если эта квартира объективно без изъянов, вам она должна просто понравиться. Вам, а не риелтору, который хочет поскорее «сделать сделку».

Текст: Олег Самойлов – генеральный директор АН «Релайт-Недвижимость», источник: "Собственник"

Комментарий от MoyDom24.ru:

В Красноярске ситуация с "неликвидом" ничуть не лучше, чем в Столице. Особенно актуально для покупателя держать "ухо востро" при покупке долевого и загородной недвижимости. В первом случае есть риск нарваться на долгострой или проблемного застройщика (таковых в городе более десятка, например, печально известные "Стройтехника" и "Консоль") во втором - на некачественный объект (дом, дачу) или неликвидный участок (если дело идет о земле).

Как избежать проблем при покупке загородной недвижимости? Не пропустите один из наших следующих материалов!


« предыдущая публикация
Почему хозяева риелторских фирм боятся подчиненных?
список публикаций

Комментарии:

Скептик 26.04.10 - 07:22
Риэлтеры -самые настоящие паразиты, которые делают деньги порой НА ЧУЖОМ ГОРЕ. Сколько народу они подставили и еще подставят? При этом дерут немеряные деньги за свои ИНФОРМАЦИОНЫЕ УСЛУГИ.
ответить
Игорь 12.07.10 - 15:58
Для всех тех кто считает что риэлторы паразиты, могу сказать следующие, не обращайтесь к ним. Если это все элементарно то сами продавайте свои квартиры и сами подыскивайте себе варианты. Вас ведь никто силком не тянет в агентства. Меня не устраивают цены билетов в автобусе, стоимость билетов в кино, за пучок укропа на рынке отдать 50 рублей, это нормально? а ведь если не хочешь не бери. Сиди дома смотри телевизор вместо кино, ходи пешком вместо автобуса, и выращивай укроп на балконе. А что насчет обмана так возьмите адвокатов, врачей, учителей в институтах - все утеряно, пока не заплатишь большущие деньги, не дашь взятку ничего не добьешься. Так что чем кого то хаить надо просто посмотреть на самого себя в зеркало.
ответить
Игорь 12.07.10 - 16:01
P.S А что насчет ЧУЖОГО ГОРЯ, так посмотрите цены на ритуальные услуги, вот поистине плачь от горя, но плати и не малые деньги.
ответить
Светлана 14.10.10 - 15:06
Что за сравнения - риэлтеры и ритуальные услуги? Сорвсем одинаковые сферы деятельности. Риэлтеры, наверняка есть отличные -и как специалисты и как люди. Но далеко не всем они попадаются. Как то имела удовольствие работать с Ареверой. Хотела снять комнату в общежитии. Нашла на их сайте вариант, позвонила. Мне в олтвет - пока не заплатите деньги, ничего не покажем. Заплатила. Пошли смотреть. Риэлтор в потрепанной одежде, с грязной головой, абсолютно без косметики ( ну я допустим, тоже не люблю красится, но извините, когда с людьми работаешь, надо же хоть немного за обликом следить) повела меня на "объект". Подъехала хозяйка.Открываем дверь. В нос сразу же бъет резкий запах - оказывается, предыдущая жительница не удосужилась выкинуть мусорное ведро. Освещения нет - за неуплату отрезали. На полу - кусочки линолеума. Стены - как будто здесь козу держали. Я в шоке едва пролепетала - подумаю. А после говорю риэлтору: вы что, не знали в каком тут все состоянии?Зачем тратить время и свое и мое? Так я потом еще потом ходила деньги не могла забирать. Стыдно протсо, когда такие люди работают.
ответить

Добавить комментарий:

Ваше имя:
Электронная почта:
Комментарий:
##   ##    ##   #####    ######   
##   ##  ####  ##       ##    ##  
#######    ##  ######    ######   
     ##    ##  ##   ##  ##    ##  
     ##    ##   #####    ######   

введите, пожалуйста, число, которое вы видите сверху